Entonnoir de prospection : comment optimiser vos conversions ?

Optimiser votre entonnoir de prospection en 4 étapes clés

L'entonnoir de prospection est un outil essentiel pour structurer son processus de vente B2B de manière efficace. Pour autant, ce dernier se doit d'être optimisé pour en accroître le résultat et en tirer de réels bénéfices. À travers cet article, vous allez découvrir ce qu'est un entonnoir de prospection et comment il permet de mieux convertir les prospects, d'améliorer l’expérience client et de maximiser le retour sur investissement (ROI). Vous apprendrez également comment le mettre en place et en mesurer l'efficience. En route pour notre guide complet sur l'entonnoir de prospection.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de prospection ?

Un entonnoir de prospection, aussi appelé tunnel de vente ou entonnoir de vente, est un outil capital dans le processus commercial d'une entreprise. L'entonnoir de vente se définit comme étant une représentation visuelle des parcours des prospects depuis leur découverte des services ou produits proposés par une entreprise jusqu'à leur transformation en clients.

Pourquoi utiliser un entonnoir de prospection ?

À la lueur de cette définition, on mesure bien tout l'intérêt commercial et marketing qu'offre le tunnel de vente. Bien plus qu'un outil banal, son utilisation va permettre de nombreux avantages pour l'entreprise. En voici une liste non exhaustive :

L'entonnoir de prospection va permettre d'optimiser le parcours des prospects de la découverte à la conversion.
L'entonnoir de vente va contribuer à mieux comprendre les étapes du parcours client pour améliorer le taux de conversion.
Chacune des étapes de l’entonnoir peut ainsi être mesurée et affinée en fonction des comportements des prospects.
Le tunnel de prospection va aider à un suivi efficace lors de chaque étape du processus de prospection.

Les étapes clés d’un entonnoir de prospection réussi

Les étapes clés d'un entonnoir de prospection réussi s'articulent autour de différentes étapes qui vont conduire à la conclusion de la vente. Traditionnellement, ces étapes sont au nombre de quatre. Nous vous les présentons ci-dessous afin de vous en faire une idée plus claire.

Les 4 phases principales de l’entonnoir de prospection

1. La prise de contact (Top of the Funnel - TOFU) : elle est la première étape et a pour mission d'attirer un maximum de prospects par des contenus attractifs.
2. La qualification (Middle of the Funnel - MOFU) : le MOFU est la seconde étape qui sert à identifier les leads intéressants et à les qualifier pour les transformer en opportunités.
3. La conversion (Bottom of the Funnel - BOFU) : le BOFU est la troisième étape. Elle consiste à convaincre les prospects qualifiés d’acheter ou de collaborer.
4. La fidélisation (Retention) : l'ultime étape est celle de la fidélisation qui permet de transformer les clients en ambassadeurs fidèles de votre marque.

Comment créer un entonnoir de prospection efficace ?

En vente B2B, il est très important de créer un entonnoir de prospection efficace, d'autant plus que les cycles de vente se révèlent souvent plus complexes et plus longs que dans une prospection classique. D'autre part, il est essentiel de garder à l'esprit que le processus de création doit être adapté à l'entreprise et à son secteur d'activité.

Les outils indispensables pour concevoir un entonnoir de prospection

En remplissant les conditions énoncées, vous augmentez les chances de mettre en place un entonnoir de prospection, source de réussite commerciale.

Il va de soi que pour concevoir un entonnoir de prospection performant, il est indispensable de se doter des bons outils. À titre d'exemples, nous vous en présentons quelques-uns parmi les plus utiles :

L'utilisation des CRM (Customer Relationship Management) : les CRM tel que “BREAKCOLD”, SALESFORCE" ou "HUBSPOT" vont permettre d'analyser les comportements des clients et des prospects pour identifier les leads et les opportunités de vente. Ils vont par ailleurs aider dans l'automatisation des tâches, les interactions et le scoring des leads.
Les outils d’automatisation : de nombreux outils comme "LinkedIn, WhatsApp ou “LEMLIST” vont aider à faciliter la recherche de prospects et à interagir avec eux à travers des campagnes marketing ciblées (emails ou cold calling).
Les outils d’analyse de données : ils vont servir pour mesurer l’efficacité de chaque étape de l'entonnoir. Ils sont souvent inclus dans les outils et sont présents, par exemple, dans “BREAKCOLD” et “LEMLIST”.

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Comment mesurer l’efficacité de votre entonnoir de prospection ?

Pour suivre et analyser les performances de votre entonnoir, il est recommandé de s'intéresser à des KPI (key performance indicator) essentiels. Ces indicateurs de performance vont se révéler particulièrement utiles pour avoir des données pertinentes. Toutefois, leur efficacité repose avant tout sur une capacité à bien définir l’entonnoir (ou “pipeline”) en fonction de votre business.

Chez StartMeUP, nous associons à chaque étape les actions à réaliser (SOP : Standard Operating Procedure) pour élaborer la meilleure stratégie, propice à vos besoins et à votre secteur d'activité.

Les indicateurs de performance à surveiller

Parmi les indicateurs de performance à surveiller, il est bon d'en énumérer les principaux :

Le taux de conversion par étapes (TOFU, MOFU, BOFU).
Le coût par lead généré (CPL).
Le retour sur investissement (ROI) de chaque action de prospection.
La durée moyenne du cycle de vente.

En analysant avec attention les différents KPI, vous augmentez grandement les chances de succès de votre entreprise et c'est pourquoi il peut être intéressant de se faire accompagner par un professionnel comme StartMeUP qui possède une réelle expérience et un savoir-faire dans le domaine de la prospection.

L'entonnoir de prospection est un outil qui permet d'optimiser les conversions des entreprises qui l'utilisent et d'augmenter leur chiffre d'affaires en identifiant précisément le parcours client et ses besoins. L'entonnoir de vente pour qu'il se révèle pertinent doit s'appuyer sur des étapes clés qui ciblent et identifient les phases principales (TOFU, MOFU, BOFU et fidélisation). Il est par conséquent essentiel de bien les structurer et d'en assurer un suivi régulier pour une amélioration continue et nécessaire afin de mesurer les performances et d’adapter la stratégie dans l'optique de meilleurs résultats. Si vous n'êtes pas encore adepte de l'entonnoir de prospection, nous vous encourageons à l'implémenter au sein de votre entreprise tout en optant pour un entonnoir de prospection personnalisé qui servira vos analyses et vous aidera à l'optimiser en vue d'obtenir de meilleurs résultats.

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