Social Warming : la stratégie LinkedIn qui booste votre prospection B2B

La prospection B2B est une stratégie commerciale en perpétuelle évolution. Si autrefois les entreprises se contentaient d’envoyer des messages à froid, force est de constater que cette méthode ne fonctionne plus. Désormais, pour toucher leurs cibles, les entreprises utilisent une tendance devenue incontournable : le Social Warming sur LinkedIn. Découvrez dans cet article tout l’intérêt de cette stratégie et comment elle peut facilement être mise en place pour améliorer la qualité des leads.

Qu’est-ce que le Social Warming ?

Le Social Warming consiste à interagir avec des prospects sur les réseaux sociaux, notamment LinkedIn, avant de les solliciter directement. Cette stratégie vise à créer une relation préalable pour que le prospect reconnaisse le vendeur et lui accorde sa confiance avant la prise de contact formelle.

Une technique de préchauffage social avant la prospection

Pour bien comprendre ce qu’est le Social Warming sur LinkedIn, il faut le percevoir comme une prise de contact subtile qui va permettre à une marque de se positionner. À la différence de la prospection à froid qui consiste à envoyer aux leads des messages non sollicités, le Social Warming établit une présence et une crédibilité avant l'approche directe.

Pourquoi le Social Warming fonctionne mieux qu’un message à froid ?

Pour étayer nos propos et vous prouver que le Social Warming est plus efficace qu’un message à froid et qu’il fonctionne mieux, il suffit de regarder les chiffres.

Selon une étude récente, 78% des vendeurs qui utilisent les réseaux sociaux et le Social Warming ont de meilleurs résultats que ceux qui n’y ont pas recours. Le constat est le même du côté des acheteurs, notamment chez les “cadres” qui, pour 63% d’entre eux, utilisent les médias sociaux pour rechercher des informations sur les achats qui les intéressent.

À la lueur de ces explications, vous comprenez aisément que le Social Warming est très impactant, car il renforce l’engagement des prospects et établit les bases d’interactions préalables qui augmentent la probabilité que le prospect soit réceptif lors de la prise de contact.

Pourquoi le Social Warming est essentiel en B2B sur LinkedIn ?

Le Social Warming en B2B est essentiel sur LinkedIn pour plusieurs raisons.

Le contexte B2B : saturation des messages commerciaux

Aujourd’hui, les décideurs B2B se retrouvent exposés à une surcharge d'informations et reçoivent quotidiennement un grand nombre de sollicitations commerciales, rendant difficile la distinction entre les offres.

L’avantage de LinkedIn tient, une fois encore, dans son efficacité et le rôle central qu’il joue dans la prospection B2B. Les chiffres sont édifiants dès lors que l’on sait que sur un panel d’offres provenant des réseaux sociaux, 80% des leads sont issus de LinkedIn.

Le rôle de la familiarité et de la confiance dans la prise de contact

Au-delà de son efficacité commerciale, en partageant du contenu pertinent et en interagissant avec les prospects, LinkedIn instaure une relation de confiance entre les partenaires qui est cruciale dans le cadre de la vente B2B. Cela impacte sur les décisions d'achat et 90% des acheteurs B2B considèrent LinkedIn comme important dans le choix des fournisseurs.

Dans le cadre de la prospection B2B, il faut donc percevoir LinkedIn comme une présence active nécessaire à la fois pour toucher des leads qualifiés, mais aussi pour se démarquer de la concurrence et augmenter sa visibilité et sa crédibilité.

Comment mettre en place une stratégie de Social Warming efficace ?

La mise en place du Social Warming repose sur une stratégie concrète qui doit prendre en considération certains paramètres pour que la prospection B2B s’avère pertinente,

Les 3 types de contenus à publier pour “chauffer” votre audience

Pour toucher votre audience et la “chauffer” les bonnes pratiques à instaurer sont fortement corrélées au contenu. Vous devez absolument respecter trois principes fondamentaux :

1. Proposer des “publications inspirantes” : efforcez-vous de créer une connexion émotionnelle et humaine avec l'audience par des citations motivantes ou des histoires de réussite.
2. Rédiger des contenus informatifs et éducatifs : donnez du sens à vos contenus pour qu’ils soient une référence dans votre secteur d’activité et un symbole de l’autorité de votre marque. Cela permet d’apporter une réelle valeur ajoutée. Pour y arriver, miser sur des infographies, des articles de blog, des études de cas qui vont souligner la qualité de votre expertise.
3. Mentionner des témoignages et avis de vos clients : pour mettre en évidence vos compétences et les bénéfices que vous proposez, publiez des témoignages comme des avis écrits ou des vidéos de vos clients. Ces publications montrent ce que vous avez accompli pour vos clients et renforcent la crédibilité et la confiance de vos prospects envers votre marque. Ce sont des avis réels qui peuvent être vérifiés et montrent que vous êtes transparents.

La timeline et les outils à utiliser pour maximiser l’impact

Pour maximiser l’impact, certains outils tels que Sales Navigator pour une prospection ciblée et efficace ou des outils d'automatisation pour programmer et gérer les publications vont être essentiels.

Ils vont permettre de mettre en place les étapes clés du Social Warming :

1. L’identification de l'audience cible : la première étape consiste à créer des listes de prospects. Sales Navigator est un outil de prospection idéal pour identifier les meilleurs leads et les contacter. En B2B pour le marché français, nous aimons aussi utiliser l’outil PHAROW.
2. L’observation et les interactions : La seconde étape repose sur l’observation et les interactions avec vos prospects. Les outils vont vous permettre de suivre les publications des prospects, de les liker, de les commenter de manières pertinentes pour établir le Social Warming. Et aujourd’hui, il y en a peu qui permettent de mettre en place une routine journalière efficace. Chez Start Me UP, nos clients utilisent la routine avec BREAKCOLD. Vous pouvez même avoir 10% de réduction avec le code SMU10. Profitez !
3. La publication de contenu à valeur ajoutée : la dernière étape pour maximiser l’impact du Social Warming est essentielle. Elle consiste à partager régulièrement des contenus alignés avec les intérêts des prospects. Ici, pas de secret, vous devez publier régulièrement.

Les bonnes pratiques pour rester authentique et pertinent

La réussite du Social Warming avec l’outil LinkedIn repose sur l’authenticité et des contenus pertinents qui renforcent la confiance de vos prospects à votre égard. Pour autant, quelques autres principes sont cruciaux dans votre démarche à adopter.

Trouver le bon ton : simple, humain, impactant

Pour que votre message soit impactant et qu’il touche sa cible, misez sur la simplicité. Utilisez un langage accessible en évitant le jargon trop technique pour une tonalité claire et compréhensible. Pour renforcer le sentiment d’authenticité, partagez des expériences personnelles et utilisez un ton conversationnel pour créer une connexion réelle.

Ce qu’il faut éviter à tout prix

En contrepartie, des bonnes pratiques, il y a les “faux pas” qu’il faut absolument éviter de commettre :

Ne pas spammer : éviter les messages génériques et non sollicités pour ne pas être intrusif.
Ne pas être trop insistant : respectez le rythme et les signaux du prospect, ne forcez pas la communication. Le processus doit être fluide et naturel.
Négliger le suivi : il faut à tout prix assurer un suivi personnalisé après les interactions initiales pour entretenir la relation. Misez sur l’humain, l’empathie et l'écoute active pour vous adapter à votre prospect et maintenir la connexion.

Le Social Warming est un levier puissant dans le cadre de la prospection B2B pour créer des connexions humaines avant la vente. LinkedIn est l’outil de référence pour mettre en place une stratégie gagnante en misant sur l’authenticité et en ciblant les meilleurs prospects.

Si vous voulez réussir le Social Warming, commencez dès maintenant à vous faire remarquer par votre cible. Publier du contenu à valeur ajoutée est une des tactiques à mettre en place. Si vous nous suivez régulièrement, vous connaissez d’autres actions pour sortir du lot et faire face à une compétitivité toujours plus accrue dans laquelle il est certain que seuls ceux qui “chauffent” leurs prospects tireront leur épingle du jeu.