La prospection B2B sur LinkedIn a drastiquement changé. Si autrefois, il suffisait d'envoyer un simple message, aujourd'hui cela ne suffit plus. C’est la même chose pour les emails.

Pour réussir, il est crucial d'adopter une stratégie en deux temps : préparer le terrain avec le Social Warming avant de passer à l'action avec le Social Selling. Comprendre et maîtriser la distinction entre ces deux concepts est la clé pour transformer vos prospects B2B froids en opportunités chaudes.

Définition et origines

Le Social Warming, ou "préchauffage social", est un concept qui a vu le jour dans les années 2022-2023. Il consiste dans l'action délibérée d'interagir avec le contenu et la visibilité d'un prospect (ou d'une liste ciblée de prospects) avant d'établir tout contact direct.

On peut le considérer comme 'une phase de reconnaissance dont l'objectif n'est pas de vendre, mais de rendre le nom d’une entreprise ou d’une marque ou d’une personne, reconnaissable et légitime aux yeux de votre cible.

Cette approche est née en réponse à la saturation du cold outreach (emails et messages directs), où un message non sollicité est désormais systématiquement perçu comme du démarchage (avec cette réflexion qu’on a tous eu au moins une fois : “Encore un qui veux me vendre quelque chose…”).

Pourquoi c’est important sur LinkedIn pour la prospection B2B ?

Sur LinkedIn, où les contacts sont nombreux, le Social Warming (ou “Social Warm UP”) permet de désamorcer l'effet "froid" du premier contact. Il ne suffit pas d'envoyer une demande de connexion, il faut créer un pont de confiance avant même l'échange.

Voici 5 bénéfices immédiats du Social Warming avant le premier message direct :

Résultats obtenus

Exemples concrets / indicateurs de succès

5 fois plus de demandes de connexions acceptées AVEC des actions de social warming sur nos prospects :

Les indicateurs de succès se matérialisent par des actions de Warming qui incluent :

Pour mesurer la pertinence des indicateurs de succès, il faut observer le nombre d'interactions effectuées avant l'envoi du message, mais aussi le temps de réponse du prospect. Si un prospect répond dans l'heure plutôt que dans la semaine, le Warming a réussi sa mission.

Définition et portée

Le Social Selling (ou “vente sociale”) fait référence à l'utilisation des réseaux sociaux professionnels pour identifier, interagir et cultiver des relations avec des prospects, dans le but explicite de faire avancer le cycle de vente. C'est l'étape où l'on passe de l'établissement de la confiance à la proposition de valeur. Son but ultime est la conversion.

Les leviers clés du social selling

Le Social Selling repose sur quatre piliers principaux, souvent mesurés par l’indice SSI (Social Selling Index) de LinkedIn :

Résultats attendus et statistiques

La réussite du Social Selling se mesure par la qualité des résultats obtenus. Concrètement, une bonne prospection se matérialise par une augmentation des opportunités générées, des leads mieux ciblés (surtout après la phase de Warming) et une hausse réelle des conversions des prospects qui ont interagi avec votre marque.

Les statistiques démontrent que les commerciaux qui utilisent le Social Selling dépassent plus souvent leurs objectifs que ceux qui n’y font pas appel.

Il n’est pas rare de confondre les deux notions. Toutefois, de leur différence émane leur complémentarité. La distinction est dans le timing, elle est temporelle.

Moment dans le parcours de prospection

Le Social Warming est la phase de pré-contact. Son objectif est de créer de la visibilité et de la familiarité. C'est le travail de fond, souvent discret.

Le Social Selling est la phase de contact et de conversion. L'action directe de vendre commence ici.

Objectifs et tactiques distinctes

Il existe 4 différences majeures entre Social Warming et Social Selling :

Comment les combiner pour un workflow efficace ?

Si vous voulez augmenter l'efficacité de vos séquences de vente, il est essentiel de combiner les deux méthodes et de respecter l’ordre des étapes en se montrant méthodique et organisé. Il est important de garder à l'esprit que le “Social Warm UP” est le préalable à la réussite du Social Selling. De nos jours, un démarchage direct n'a aucun sens s'il n'est pas précédé par l'instauration d'une mise en confiance.

Vouloir brûler les étapes sans détecter le signal propice à l'action est voué au risque d'échec.